Меню Закрыть

КНИГА ПРОДАЖ

КНИГА ПРОДАЖ — что это, зачем нужно, какие вопросы решает

Особенно актуально для малого и среднего бизнеса.

Сегодня хочу поделиться с вами важным инструментом, который называется Книга продаж.

Сразу скажу, что слышали об этом почти все, но только 10-15% компаний полноценно используют этот инструмент.

Возможно, данная статья подтолкнет вас к работе над созданием Книги продаж вашей компании.

Книга продаж компании – это собрание всей информации, которая необходима для полноценной работы менеджера по продажам, так сказать, концентрация мудрости, эдакая Библия.

Как у нас обычно происходит ввод в должность нового сотрудника?

Нового менеджера по продажам сажают за стол, дают ему прайс и каталог продукции, ссылку на сайт компании, и говорят: «Знакомься». При этом, времени на такое «знакомство» отводят иногда несколько дней. «Изучив» все, что дали, менеджер начинает дергать всех окружающих возникающими вопросами или бесцельно слоняется по кабинету, в лучшем случае – бесцельно серфит по просторам интернета.

Потом руководитель тратит несколько часов (зачастую даже меньше) на то, чтобы объяснить, что нужно будет делать, какие задачи и требования.

По остальным вопросам отправляет нового менеджера к бухгалтерам и логистам. В лучшем случае, закрепляет за кем-нибудь из более опытных менеджеров по продажам, которому можно задавать возникающие в процессе работы вопросы.

При этом предполагается, что продавать этот новый менеджер по продажам уже должен уметь, а его навыков и знаний в продажах должно хватить для выполнения своих обязанностей.

Недостатки такого подхода очевидны:

  1. Такая система подходит только для приема на работу менеджеров по продажам с серьезным опытом работы.
  2. Катастрофически мало информации для входа в должность (каталог, прайс, сайт компании).
  3. Большие затраты времени руководителя и других сотрудников на ввод в должность.
  4. Очень многое приходится познавать «в бою», когда информация получается после того, как была совершена ошибка.
  5. При высоком уровне текучки персонала, такой подход способен заблокировать работу всего отдела.

При наличии у компании хорошо составленной Книги продаж, все эти вопросы решаются легко, а многие из них даже не возникают.

После приема на работу нового менеджера по продажам, ему вручается Книга продаж и отводится время на ее изучение (в зависимости от объема информации). В начале Книги продаж уже содержится информация, как с ней (книгой) работать, какие сроки и т.д. – даже на это не нужно каждый раз тратить время при приеме нового менеджера.

Все возникшие вопросы менеджер фиксирует отдельно (не дергает каждый раз руководителя или куратора). В том случае, если ответы на возникшие вопросы не были найдены в Книге продаж, он может задать их. При этом, если вопросы толковые, а ответов на них в Книге продаж нет, то ответы обязательно должны быть внесены в Книгу продаж, т.к. были упущены при составлении.

После изучения Книги продаж новым менеджером, проводится оценка, насколько хорошо усвоен материал.

В дальнейшем, Книга продаж становится настольной книгой любого менеджера, пока вся информация, которая в ней содержится, не впитается вместе с практическим опытом и не превратится в твердые навыки.

Какая информация содержится в типичной Книге продаж?

Примерное содержание:

  1. Введение, правила работы с книгой.
  2. Миссия и цели компании.
  3. Портрет продавца, требования к продавцу, чего можно достичь в компании, наставничество, введение в должность.
  4. Распорядок дня. Организационные вопросы.
  5. Процесс продажи в компании (звонок, встреча, подписание, сопровождение).
  6. Знакомство с товаром (виды, цены, характеристики, выгоды для клиента, УТП).
  7. Анализ конкурентов (цена, качество, объемы, условия и т.д.).
  8. Каналы сбыта. Портрет клиентов (по типам, что для них важно).
  9. Правила продаж (Памятка менеджера по продажам).
  10. Скрипты (исходящего звонка, встречи, входящего звонка).
  11. Обязательные вопросы в разговоре с клиентом.
  12. Основные возражения.
  13. Условия работы с клиентами, система скидок и т.д.
  14. Работа с документами, договорами.
  15. Материальная и нематериальная мотивация, KPI.
  16. Система отчетности и контроля.
  17. Технические средства (телефон, компьютер, программы, CRM).
  18. Блок контрольных вопросов для проверки знаний.
Какие преимущества дает наличие Книги продаж в компании?
  1. Систематизирует всю информацию о работе продавца в одном месте.
  2. Задает стандарты работы для всех менеджеров (никакой «отсебятины» и экспромтов, все прописано и систематизировано).
  3. Облегчает ввод в работу новых менеджеров по продажам (особенно актуально, когда высокая текучка или расширение штата при масштабировании бизнеса).
  4. Позволяет расширить круг кандидатов (можно нанимать хороших сотрудников без особого опыта в продажах, т.к. базовые знания есть в Книге продаж).

Может ли Книга продаж решить все вопросы, которые возникают при приеме на работу нового менеджера? Очевидно, что нет. Зависит от уровня подготовки такого менеджера, многие моменты усваиваются только после многократного применения на практике.

Но зато Книга продаж будет именно той базой, благодаря которой из нового и неопытного менеджера можно сделать хорошего профессионала.

Для того, чтобы подготовить Книгу продаж для своей компании, потребуется слаженная работа Руководителя отдела продаж (который задаст костяк книги) и лучших менеджеров (которые наполнять костяк смыслом на основании своего опыта). Отдельные моменты нужно будет делать совместно с бухгалтером и юристом (то, что касается вопросов договоров и первичных документов).

Многие моменты необходимо будет из «мы так всегда делаем» переводить в требуемое русло, т.к. опытные менеджеры многое уже делают на автомате или интуитивно, что совсем не подходит для новых менеджеров компании.

Разработав Книгу продаж для своей компании, вам больше не придется тратить время на запуск нового сотрудника, терпеть малоквалифицированного менеджера, т.к. его работа все равно лучше, чем искать, объяснять, обучать новичка.

Возможна ситуация, когда систематизация работы менеджеров по продажам вызовет сопротивление со стороны последних. Придется показывать, как эти изменения положительно повлияют на работу и материальное вознаграждение.

Если вас заинтересовала тема разработки Книги продаж для вашей компании, можете обращаться ко мне за помощью в этом вопросе.

Забирайте себе на стену эту информацию, делитесь с друзьями и знакомыми!

SalesUp – УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В МАЛОМ И СРЕДНЕМ БИЗНЕСЕ — без дополнительных затрат и расширения штата!
http://salesup.dp.ua/

#КнигаПродаж #SalesUp #Продажи #РостПродаж #УвеличениеПродаж #РостПрибыли #УвеличениеПрибыли
Posted in Статья
48830264