Меню Закрыть

Никогда не хлопайте дверью!

Никогда не хлопайте дверью!

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Если материалы этой главы будут для вас полезны – сделайте перепост, поделитесь с друзьями и коллегами!

В продажах бывает всякое. В конце концов, все мы люди, а людям свойственны эмоции. Профессионалы в продажах никогда не позволяют эмоциям хоть как-то влиять на их поведение, но рядовые сотрудники от этого не застрахованы.

В процессе общения ваш клиент может вести себя вызывающе, оскорбительно, грубо, неадекватно. Причины такого поведения могут быть как личные проблемы клиента, так и точный расчет, направленный на дестабилизацию продавца с целью получить более выгодные условия или цену.

Также, для того, чтобы получить от вас больше, клиент может прибегнуть к такому инструменту, как Обесценивание партнера, когда все заслуги и регалии вашей компании или товара множатся на ноль.

Естественная ответная человеческая реакция менеджера – «сам дурак». При этом менеджер может постараться еще больше обесценить партнера, чтобы неповадно было.

Что в итоге мы получим?

Клиент-обидчик остынет, решит все свои домашние проблемы, выспится и т.д. Он даже может забыть, о чем спорил с вашим менеджером по продажам. И, естественно, он не осознает, что вел себя неподобающе.

Но он никогда не забудет, что продавец позволил своим эмоциям говорить вместо разума! А вместе с этим можно попрощаться с любыми вариантами сотрудничества с этим клиентом. Даже попытки выйти на его начальника ничего не решат – зная всю подноготную своей компании, этот менеджер всегда сможет обосновать, почему вы не подходите ему, как поставщик.

В этом случае закрытая за клиентом дверь означает не только потерю объема продаж этому клиенту. Вполне возможно, что все его знакомые и партнеры будут оповещены, что с вами не в коем случае не стоит иметь дело.

Лучший способ для менеджера по продажам для выхода из этой ситуации – это просто прервать переговоры и договориться о другой дате. Либо даже уйти, но уйти спокойно – в таком случае ничто не сможет помешать постучать в эту дверь еще раз, но позже.

Часто получается так, что клиент вспылил, наговорил лишнего, а потом чувствует вину за свое поведение. Ходить с чувством вины никому не нравится, признавать ее – тоже. Поэтому вы можете неожиданно получить заказ от такого клиента намного больше, чем обычно, либо он приведет за заказом своего знакомого, либо еще что-то.

Хочу уточнить, что в данном случае речь идет о тех ситуациях, когда неадекватное поведение клиента – разовый или редкий случай. Если же клиент всегда себя так ведет, то нужно принимать решение терпеть ли его или нет в зависимости от сопутствующих обстоятельств. Если клиент неадекватен, но платит за это втридорога – что же, это можно, любой каприз за его деньги)

Обязательно включите в перечень вопросов, которым нужно научить менеджеров по продажам, вопрос о том, что никогда нельзя хлопать дверью перед клиентам.

Если материалы этой статьи были для вас полезны – ставьте нравится и делайте перепост, делитесь с друзьями и коллегами!

SalesUp — набор надежных инструментов для роста ваших продаж! http://salesup.dp.ua/

Posted in Статья
48830264