Меню Закрыть

ОБЕСЦЕНИВАНИЕ ПАРТНЕРА

ОБЕСЦЕНИВАНИЕ ПАРТНЕРА

или одна из ошибок при переговорах, продажах, управлении персоналом
(Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»)

Сегодня хотел бы затронуть такую распространенную ошибку в переговорах, продажах и управлении, как обесценивание партнера по переговорам, клиента, сотрудника.

Как это выглядит?

В переговорах (продажах): в начале переговоров (или на предыдущем этапе) вы, пользуясь инструментом «Комплимент», делаете партнеру комплимент типа: «У вас такая крупная сеть магазинов, вы для нас стратегический партнер!».

В процессе переговоров партнер начинает вас «отжимать» по цене или условиям, напирая на то, что он «очень крупная сеть». Чтобы нивелировать этот аргумент, вы начинаете возражать, что он вовсе и не самая крупная сеть, есть партнеры и получше, которые продают больший объем, и при этом не требуют таких низких цен и таких невыгодных для поставщика условий.

В мотивации и управлении персоналом: в какой-то момент, чтобы мотивировать сотрудника, или наоборот, чтобы на его примере мотивировать других сотрудников, руководитель говорит о том, что сотрудник достиг хороших результатов в работе.

Впоследствии, когда сотрудник что-то сделал не вовремя или не так, руководитель, дабы спустить такого работника с небес на землю, сообщает ему о том, что результаты, которые он показал, вовсе не выдающиеся, а так, были отмечены, чтобы его дополнительно мотивировать.

Что происходит с партнером по переговорам или сотрудником, когда его начинают обесценивать? Он обижается, замыкается в себе, перестает воспринимать любую информацию от собеседника.

Как партнер, вы теряете всякую возможность договориться или сделать продажу. Как руководитель, вы демотивируете сотрудника и теряете авторитет в его глазах.

Почему так происходит, что руководители и продавцы допускают такую досадную ошибку в переговорах?

Все просто. Эмоции. Такая реакция возможна, когда включаются эмоции, и они перекрывают по силе воздействия логику и разумные аргументы.

Выход один, чтобы избежать подобных ошибок, — просто не поддавайтесь эмоциям. Если это сложно – возьмите паузу в переговорах или разговоре с подчиненным. Перейдите на другую тему и успокойтесь. Всегда держите в голове, что ни в коем случае нельзя обесценивать партнера по переговорам!

Хороших продаж! Будьте рассудительны и не допускайте подобных ошибок!

Выявить основные ошибки в построении продаж и возможности для роста вам поможет БЕСПЛАТНЫЙ PDF-файл «Аудит эффективности продаж». Качайте, делитесь с друзьями и коллегами, определяйте возможности для роста и действуйте уже сегодня! Подробнее: http://audit.salesup.dp.ua/

SalesUp — набор надежных инструментов для роста ваших продаж! http://salesup.dp.ua/

#SalesUp #Консалтинг #Коучинг #Продажи #РостПродаж #УвеличениеПродаж #АудитПродаж #ПостроениеОтделаПродаж #РостПрибыли #УвеличениеПрибыли #Эффективность #АудитЭффективности #ПовышениеЭффективности #СтратегическиеСессии #Результативность

Posted in Статья
48830264