Меню Закрыть

ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

20

За последнее время у людей сильно изменились требования к сервису в целом. Для того, чтобы удовлетворить клиента, передовые компании тратят миллионы на рекламу, брендинг, улучшение продукта, сервиса. Также выделяются огромные бюджеты на построение правильного Отдела продаж.
Но в большинстве предприятий, которые можно отнести к малому и среднему бизнесу, к сожалению, многое остается на прежнем уровне, то есть сервис недостаточно хорош, а продажи ведутся «по старинке». Почему же так происходит?

Проблема 1 – трудно найти хорошего менеджера по продажам, который был бы еще обучаем и обладал нужными качествами.
Знакомая ситуация, не правда ли, что попадаются то хорошие менеджеры по продажам, которые не подходят по личным качествам, то замечательный человек без нужного опыта и знаний.

Проблема 2 – нет системы, которая позволяет новому сотруднику быстро обучиться и стать менеджером по продажам.
К сожалению, найти готового специалиста, который на 100% будет закрывать потребности именно Вашего предприятия, просто невозможно. В любом случае, необходимо потратить время и усилия, чтобы в принципе хороший менеджер по продажам стал ценным кадром для Вашей Компании.

Проблема 3 – У клиента нет доверия к менеджеру по продажам.
Соответственно, для того, чтобы клиент захотел заключить договор с вашей организацией, нужно вызвать его доверие – это входит в прямые обязанности менеджера по продажам. Но, к сожалению, многие не знают, как аргументировано вести переговоры с клиентом, какие качества товара или услуги должны удовлетворять потребности клиента.
Большинство заказов срывается из-за того, что менеджер не смог убедить клиента в том, что он получит качественный товар. Также, на общее впечатление клиента влияет не только то, как разговаривают с ним Ваши сотрудники, но и то, как оформлен офис, есть ли у вас сертификаты, грамоты и т. д.

Проблема 4 – Менеджер по продажам не владеет технологией продаж.
Он не знает, например, какие этапы продаж существуют, поэтому ему трудно продать клиенту, можно провалить сделку просто неправильно ответив на вопрос «сколько стоит?».
5 этапов продаж :
* установление контакта;
* выявление потребностей, т. е. необходимо понять, что нужно клиенту;
* Презентация товара с учетом выгод клиента;
* отработка возражений;
* завершение сделки.
Знать и применять все этапы продаж, их последовательность и особенности просто необходимо!

Проблема 6 – техническая неграмотность менеджеров, слабое знание товара.
Это значит, что менеджер по продажам должен правильно оперировать техническими терминами и не предоставлять клиенту ложную информацию. Ни в коем случае нельзя врать или приукрашивать действительность!

Проблема 7 – Менеджер говорит о характеристиках товара, а не о выгоде клиента.
Когда клиент обзванивает компании в поиске товара или услуги, он обычно слышит просто перечисление технических данных, причем зачастую одних и тех же. Но это ничего не дает клиенту, ему сложно сделать выбор. Поэтому в обязанности менеджера по продаже окон входит проведение презентации на выгодах, чтобы клиент понимал, что он выигрывает, приобретая тот или иной товар.

Проблема 8 – Менеджер не умеет правильно «продать» цену товара.
Менеджер должен разъяснить клиенту, почему «это столько стоит», а не теряться, заслышав этот вопрос или, того хуже, начинать грубить и раздражаться.

Проблема 9 – Менеджер по продажам не перезванивает «думающим» клиентам.
Когда после разговора с менеджером клиент отвечает «хорошо я подумаю и перезвоню» и в итоге не перезванивает, менеджер сразу же забывает о нем. В итоге клиент обращается в другую компанию и больше не звонит Вам.

Как же выявить и решить большинство из перечисленных в данной статье проблем?
1. Можно самостоятельно выявлять и решать эти проблемы по отдельности. Например, проводить проверку работающих менеджеров по продажам, тестировать их знания и навыки, проводить обучение самостоятельно или используя внешние тренинговые программы.
2. Можно использовать такой инструмент, как «тайный покупатель» для того, чтобы понимать, как же Ваши менеджеры на самом деле работают с клиентами.
3. Можно попробовать решить все вопросы обучением, мотивацией и контролем. Для этого нужно, чтобы в компании был хороший Руководитель Отдела продаж и слаженная работа с HR-отделом.
4. Можно комплексно подойти к решению этого вопроса и заказать Аудит продаж у нашего специалиста. Проведение Аудита продаж позволит выявить все проблемы, которые есть в компании, покажет реальную ситуацию с продажами, обозначит потенциал для дальнейшего роста.

Posted in Статья
48830264