Меню Закрыть

Поднятие статуса

Поднятие статуса продажи, переговоров, сервиса

Инструмент, о котором хочу сегодня рассказать, можно применять в дистрибуции, В2В продажах, он хорошо работает также в сфере обслуживания. Немного сложнее применять его в продажах интернет-магазина или конечному потребителю, но с небольшими модификациями можно справиться и с этой задачей.

Для начала хочу привести несколько примеров, а потом распишу подробно, как пользоваться этим инструментом.

Вы обедаете в хорошем ресторане, к вам подходит метрдотель и интересуется, все ли вам понравилось из еды, как обслуживание, музыкальный фон и т.д.

Вы на отдыхе, например, в Египте, система «все включено». Иногда в ресторане, в лобби или просто в коридоре возле номера к вам может подойти менеджер и поинтересоваться, все ли вас устраивает, хорошо ли убирают в номере, довольны ли едой и отдыхом.

Вы узнавали в интернет-магазине о каком-то товаре, но так и не сделали покупку. Через несколько дней вам звонит руководитель продаж этого магазина и интересуется, почему не купили, что не устроило и т.д.

Что происходит во всех вышеприведенных примерах с точки зрения клиента?

1.Клиент чувствует свою важность и значимость. Ему оказывают внимание, его мнением интересуются. С ним общается уже не просто обслуживающий персонал, а руководитель среднего звена.

2.Клиент может высказать свои жалобы, если они есть, и ситуация будет оперативно исправлена.

3.Клиент понимает, что у персонала под таким чутким контролем просто нет шансов накосячить)

Как применять этот эффективный инструмент в своем бизнесе?

В дистрибуции:

К каждому клиенту, который отказал торговому представителю в сотрудничестве, выезжает супервайзер с торговым агентом.

Этой встречей решается сразу несколько задач:

1.Поднимается уровень встречи, клиент чувствует свою важность.

2.Уровень переговорных навыков и умение продавать у супервайзера на порядок выше, чем у торгового агента, так что вероятность дожать клиента на сотрудничество намного выше.

3.Проводится полевой мастер-класс по продажам и переговорам для торгового представителя, повышая его уровень.

4. Получается обратная связь от клиента о работе этого торгового или о товаре/компании/ситуации.

5.Торговый представитель понимает уровень контроля за своей работой, рассказывать сказки руководителю о том, что «не берут» или «не интересно», он уже не сможет.

В В2В продажах:

Если менеджеру по продажам не удается договориться с клиентом (с учетом того, что предлагаемый товар ему все-таки нужен в принципе), то с ним может связаться руководитель торгового отдела, а лучше приехать на встречу. Задачи, которые решаются этими переговорами, аналогичны тем, которые в дистрибуции.

В сфере услуг:

В сфере услуг этот прием решает несколько иные задачи:

1.Поднятие статуса клиента, запуск «сарафанного радио», задел для повторного посещения.

2.Получение оперативной обратной связи от клиента.

3.Поддержание в тонусе обслуживающего персонала.

Также, следует применять этот инструмент аккуратно и не делать значительное поднятие статуса переговоров, т.к. это может вызвать обратный эффект.

В моей практике были случаи, когда к байеру крупного ритейлера ехал на переговоры Генеральный директор компании (причем один, без менеджера, который ведет эту сеть). В этом случае сеть «отжимала» от производителя намного более выгодные для себя условия, чем если бы переговоры вел ответственный менеджер. Да, это было бы немного дольше, но существенно выгоднее для компании-производителя.

Подумайте над тем, как вы можете использовать этот эффективный инструмент для увеличения продаж в своем бизнесе.

Этот прием используют не так много бизнесов, так что если вы внедрите его у себя, то уже будете выгодно отличаться от конкурентов! Клиентам будет приятно поделиться со своим окружением такой вашей уникальной особенностью!

Хороших продаж и отменного сервиса!

SalesUp – УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В МАЛОМ И СРЕДНЕМ БИЗНЕСЕ — без дополнительных затрат и расширения штата!

http://salesup.dp.ua/
#SalesUp #Продажи #РостПродаж #УвеличениеПродаж #РостПрибыли #УвеличениеПрибыли
Posted in Статья
48830264