Меню Закрыть

РАЗБОР КЕЙСОВ: ГДЕ ЖЕ ПРОДАЖА?

РАЗБОР КЕЙСОВ: ГДЕ ЖЕ ПРОДАЖА?

Сегодня хочу разобрать свежий кейс одного из своих клиентов. Надеюсь, что этот разбор сможет некоторым из вас помочь пересмотреть свое отношение к продажам в бизнесе.

Запрос, который поступил от клиента: есть производство, налажена генерация лидов посредством контекстной рекламы, очень слабая конверсия.

Я проанализировал сайт, контекстную рекламу, предложения конкурентов.

Здесь не было особых сюрпризов, внес лишь небольшие корректировки.

Чуть подробнее пришлось остановиться на целевой аудитории, т.к. было два типа клиентов и два типа сотрудников, которые обращались за продукцией, а предложение было одно для всех без учета особенностей.

Настоящий сюрприз ждал меня на этапе анализа записей звонков с клиентами.

Помимо многочисленных ошибок, которые допускались при общении с потенциальными клиентами, я вывел одну главную особенность для всех звнонков:

ПРОДАЖИ НЕ БЫЛО!

То есть, менеджер по продажам выступал в роли технического консультанта, информатора, калькулятора цены, но он вообще ничего не делал для того, чтобы продать товар!

Этого менеджера можно легко заменить дополнительной информацией на сайте и конверсия вообще не изменится! Или даже немного вырастет, если учесть, что уйдут те ошибки, которые допущены при общении.

Если честно, то озвученный % конверсии при таком положении дел был даже необоснованно большим. Это достигалось, видимо, за счет дополнительных скидок на продукцию.

Второй неприятный момент, который я выявил на этом этапе – 32% клиентов просто не смогли дозвониться с первого раза, а время ожидания ответа менеджера в среднем составило 33 секунды.

Это очень плохие показатели, которые напрямую влияют на конверсию. Ведь если клиент не дозвонился, то он уже почти потерян для этой компании, а долгое время ожидания показывает, насколько его звонок и он сам неважен для этой компании…

Для того, чтобы исправить ситуацию, пришлось полностью изменить в этой компании подход к продажам: расписать все скрипты разговоров в зависимости от целевой аудитории, подключить активную составляющую продаж, выяснение потребности, работу с возражениями, внедрить ряд других практических инструментов.

Кейс свежий, и у меня пока нет данных, насколько выросла конверсия после изменений, но что она будет расти в ближайшие несколько месяцев, я просто уверен.

Пишу разбор этого кейса для того, чтобы донести до собственников малого и среднего бизнеса простую мысль:

ПРОДАЖИ НЕ СЛУЧАЮТСЯ, ПРОДАЖАМИ НУЖНО ЗАНИМАТЬСЯ!!!

С информированием клиентов замечательно справляются продающие ценники и подробное описание на сайте.

Цену клиент может посмотреть в прайсе или узнать из калькулятора на сайте (если цена зависит от типоразмеров и т.д.).

Для этого не нужно тратить деньги на содержание менеджеров по продажам.

А если менеджер по продажам есть в штате, то он должен продавать!

Если вы собственник малого или среднего бизнеса и готовы работать над увеличением своих продаж и прибыли, то я с удовольствием вам в этом помогу.

Просто напишите мне сообщение в Мессенджере, и в ближайшее время я свяжусь с вами для того, чтобы обсудить детали.

Забирайте себе на стену эту информацию, делитесь с друзьями и знакомыми!

SalesUp — набор надежных инструментов для роста ваших продаж! http://salesup.dp.ua/

Статья
48830264