Меню Закрыть

Сомнения

Недавно заметил за одним из относительно новых менеджеров такую особенность:
когда перед ним стоит задача, выполнять которую ему не очень хочется, то он развивает бурную деятельность вокруг этой задачи, по-максимуму оттягивая ее выполнение.
Он консультируется с одним коллегой, спрашивает совета у другого, читает аналитическую информацию в интернете, обдумывает, перепланирует.
Хочется с палкой в руках стоять у него над головой, пока он задачу не выполнит, чтобы не было больше поводов для откладывания.
Мне это напомнило поведение некоторых менеджеров по продажам на заре моей карьеры продажника.
Я всегда понимал, что в продажах главное это звонок потенциальному клиенту или встреча с ним. Умные книги и наставники научили, как нужно правильно относиться к отказам, как работать с возражениями, как настраивать себя на успех, как готовиться к переговорам.
Хотя, когда я только начинал продавать, было непреодолимое желание отложить как можно на дольше этот самый миг набора номера.
А многие ребята, уже порядком работая в продажах, так и не перестали бояться звонков/встреч и избегали их как только можно.
Зарывались в операционку, бесконечно «причесывали» коммерческое предложение, уходили в исполнение заказов, общались только с уже существующими клиентами.
Результаты у них были, соответственно, посредственные, но их это устраивало.
И тут все зависит от руководителя таких «менеджеров».
Можно заставить силой, продавить авторитетом. Можно уволить и взять следующего. Можно научить, показать, задать настрой.
Ведь даже в зависимости от цели звонка, можно получить разные результаты.
Например, если ты не уверен, что «звонки работают», сомневаешься в своем товаре или компании, то звонки ты делаешь не для результата, а для галочки. И продажа в этом случае возможна лишь по чистой случайности.
А если у тебя цель звонка продать или назначить встречу, то и разговор строится совсем по-другому, и настрой другой, и голос.
Учите ваших менеджеров по продажам, показывайте на своем примере, не оставляйте, как беспомощных котят посреди водоема.
Результаты будут того стоить!
Posted in Статья
48830264