Меню Закрыть

7 типичных ошибок, которые может допустить Руководитель Отдела продаж

rukovoditel

7 типичных ошибок, которые может допустить Руководитель Отдела продаж.

Не дайте этим ошибкам негативно отразиться на прибыли или репутации Вашей Компании!

Нередко Руководители Отделов продаж допускают ошибки в управлении продажами, которые могут дорого стоить Компании и негативно отразиться на прибыли или репутации. Выявить и предотвратить их можно, например, проведя внешний Аудит эффективности продаж или самостоятельно, используя материалы этой статьи.
В этой статье мы постараемся разобрать типичные ошибки, которые допускаются при управлении отделом продаж, а также расскажем о мерах профилактики подобных ошибок в Вашей Компании.
Ошибка#1: Неумение или нежелание делегировать свои полномочия.
Чем занят обычный рабочий день большинства Руководителей по продажам? Планирование, проведение переговоров, подготовка рекламных акций, рабочие совещания, контроль. Цена ошибки в ходе этой работы довольно высока, поэтому многие руководители неохотно передают решение части подобных задач своим подчиненным. И именно это доводит их до перегрузки или полного выгорания.
Как решается?
Если Руководитель по продажам только начал свою работу в Вашей Компании, то нужно с ним проговорить с самого начала, что лично участвовать во всех вышеперечисленных процессах он может только на первых порах, пока входит в курс дел. Впоследствии всю текучку и подготовку можно перераспределить между подчиненными.
Еще хорошим инструментом может послужить хронометраж деятельности, когда Руководитель в течении определенного времени записывает все свои действия, а потом оценивает с точки зрения важности, а также, что из этого занимает много времени. Исходя из этого анализа, легко определить, что можно и нужно делегировать.
Ошибка#2: Поблажки продавцам.
Иногда интересы Компании страдают от того, что Руководитель продаж слишком снисходительно относится к подчиненным, которые систематически не выполняют поставленные задачи, срывают сроки, выполняют их неточно.
Как решается?
В Компании должны быть четкие нормативы по оценке работы торгового персонала, которые зафиксированы в определенном документе (приказ, положение). Также должны регулярно проводиться мероприятия по оценке эффективности работы продавцов. При этом Руководитель отдела продаж должен еженедельно анализировать показатели продавцов и иногда проверять знание сотрудниками своих должностных обязанностей.
Ошибка#3: Отказ от работы «в полях»
Иногда из-за высокой загрузки Руководителя продаж планированием, анализом, контролем (офисные задачи), у него нет времени на выездную работу. При этом информацию о представленности продукции, конкурентах, конъюнктуре он получает со слов своих подчиненных. Зачастую это ведет к потере понимания рынка, что может повлиять на принятие решений при составлении планов продаж или выводе новых продуктов.
Как решается?
В Компании есть утвержденный график посещения розницы Руководителем продаж, а также отчетов о таких посещениях. Результаты необходимо обсуждать как с подчиненными, так и с Генеральным директором или собственником при стратегическом планировании. Упор при планировании посещений нужно в первую очередь делать на ключевых клиентов, а также отслеживать мероприятия и новинки основных конкурентов.
Ошибка#4: Приоритет валового объема над прибыльностью.
В погоне за выполнением планов продаж, а иногда и под давлением со стороны ключевых клиентов, Руководитель продаж согласовывает предоставление скидок, не заботясь о таком показателе, как прибыльность. Это совсем не значит, что нужно полностью отказываться от маркетингового продвижения и ценовых акций, но такие скидки и маркетинговый бюджет должны быть строго нормированы и просчитана их целесообразность.
Как решается?
Руководитель продаж разрабатывает и утверждает ценовую политику для каждого канала сбыта (VIP, опт, розница, дистрибуция, ХоРеКа и т.д.), которая заложена в прайс-листы. Все отклонения от прайса фиксируются в служебных записках. Также в мотивацию можно включить пункт по плановой прибыльности.
Ошибка#5: Не налажено взаимодействие с закупками или производством.
Для того, чтобы обеспечить постоянный сток продукции, Руководитель продаж может держать на складе продукции намного больше, чем может обернуться за 3-4 недели. А это деньги, вложенные в товар и затраты на содержание большого склада. Обратная ситуация, когда запасы недостаточны, может вылиться в недопоставки клиентам (со всеми вытекающими последствиями).
Как решается?
При обсуждении и утверждении планов продаж, к этому процессу должны привлекаться руководители закупок, производства, маркетинга, логистики. Также ответственные сотрудники должны не реже, чем раз в неделю делать анализ оборачиваемости запасов и вносить корректировки на основании этого анализа.
Само собой разумеется, что Руководитель продаж должен своевременно извещать все службы о заключении договоров с новыми крупными клиентами или о планируемых акциях.
Ошибка#6: Недостаточное внимание к ПДЗ (просроченная дебиторская задолженность).
Крупные клиенты настаивают на предоставлении длительной отсрочки платежа, многие предпочитают развивать свой бизнес за счет финансов поставщиков. Если эти вопросы пустить на самотек, то финансовая устойчивость Компании будет под вопросом.
Как решается?
В компании должны быть утверждены граничные значения отсрочки для каждого канала сбыта, а также показатель ПДЗ. Можно установить план по заходу денежных средств, а также включить работу с ПДЗ в мотивацию сотрудников.
Ошибка#7: Приоритет в решении срочных задач перед стратегическими целями Компании.
Очень часто Руководитель продаж ориентируется на достижение краткосрочных целей и результатов, что обусловлено системой его мотивации. Но даже успешное решение оперативных задач не гарантирует Компании достижения стратегических целей, а иногда даже препятствует их осуществлению.
Как решается?
Регулярное проведение совещаний с обсуждением стратегических целей Компании, увязка оперативных задач с общей целью, включение в мотивацию Руководителя продаж достижение стратегических целей.
Используя материалы этой статьи, Вы можете самостоятельно оценить, насколько Руководитель продаж в Вашей Компании компетентен и эффективен и не допускает ли он какую-либо из перечисленных ошибок.
Для более детального анализа эффективности Ваших продаж рекомендуем заказать проведение Аудита продаж нашими специалистами. Звоните нам, будем рады ответить на все интересующие вопросы! +380971119718

Posted in Статья
48830264