Меню Закрыть

Соревнование

СОРЕВНОВАНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Если материалы этой главы будут для вас полезны – сделайте перепост, поделитесь с друзьями и коллегами!

Сегодня хочу рассказать о таком замечательном инструменте для повышения объема продаж, как соревнование между продавцами.

Инструмент очень недорогой в реализации, а объем продаж при правильной организации может вырасти от 20 до 100%!

Как организовать соревнование в отделе продаж или между менеджерами?

— Определяемся с целью соревнования (выбираем показатель, который мы хотим улучшить при помощи соревнования). Например, это может быть объем продаж, количество новых клиентов, количество проданных единиц определенного товара и т.д.
— Устанавливаем условия соревнования и сроки проведения. Например, побеждает тот, кто больше всех продал или тот, кто сделал больший прирост по сравнению с предыдущими показателями. Срок соревнований обычно устанавливают на месяц, можно проводить его ежемесячно.
— Объявляем приз для победителя или призеров 1-3 мест. Это может быть ценный подарок, дополнительный выходной, премия и т.д.

При проведении соревнования важно учитывать следующие моменты:

— Важно, чтобы приз мотивировал продавцов достигать сверх-результатов, а не был безделицей наподобие фирменного ежедневника.
— Приз или премия должны быть дополнительной мотивацией, а не входить в существующую.
— Результаты соревнования должны подводиться ежедневно (в идеале) или еженедельно. Результаты должны быть на всеобщем обозрении. Это будет ежедневно подстегивать дух соревнования.
— Условия соревнований должны быть по возможности равными для всех. Например, сделать прирост на 10% по клиентской базе менеджеру с 10 клиентами – 1 новый клиент, а менеджеру со 100 клиентами – уже 10. Или если один менеджер продает на 10 тысяч, а другой на 50 (при одинаковом количестве клиентов, просто потому, что есть разные типы клиентов), то соревноваться, кто больше продаст, будет просто бессмысленно.
— Необходимо обеспечить контроль проведения соревнований и предотвратить злоупотребления (отгрузка товара на несуществующего клиента, а по сути – менеджеру в гараж, переименование старых клиентов в базе, как будто бы это новые и т.д.). Все нарушения должны жестко пресекаться, а нарушитель выводиться из соревнования.
— Помимо материальной награды нужно подготовить и нематериальные визуальные отличия. Вы себе даже не представляете, на что готовы менеджеры по продажам ради получения флажка на стол «Лучший продавец недели»!))
— Необходимо анализировать результаты проведения соревнований. Если соревнование проводится ежемесячно и динамика показателей начинает падать, а еще хуже – откатываться к уровню до соревнования, то необходимо либо менять условия соревнования, либо на время его прекращать. Поощрять обычные результаты не стоит.

Попробуйте организовать соревнование между продавцами в своей компании и вы удивитесь, насколько это эффективный инструмент для роста объема продаж!

Если материалы этой статьи были для вас полезны – ставьте нравится и делайте перепост, делитесь с друзьями и коллегами!

SalesUp — набор надежных инструментов для роста ваших продаж! http://salesup.dp.ua/

Posted in Статья
48830264