Меню Закрыть

Сбор типичных возражений

Сбор типичных возражений

Глава будущей книги «Выжми продажи на максимум: ХХ эффективных инструментов»

Если материалы этой главы будут для вас полезны – сделайте перепост, поделитесь с друзьями и коллегами!

Зачастую, когда ваши менеджеры по продажам ведут переговоры с потенциальными клиентами о продаже своих товаров или услуг, они наталкиваются на возражения клиента.

Это могут быть как стандартные возражения, которые не зависят от вида товара или услуги (дорого, подумаю, нет денег, я привык к другому), так и специфические возражения, которые связаны с вашей отраслью.

Что делает неподготовленный продавец, когда слышит возражения от клиентов?

Ну, во-первых, он пугается, если не отработана установка, что возражения это хорошо. Для него возражения – это препятствия к заключению сделки.

Во-вторых, он пытается с наскока преодолеть эти возражения, причем экспромтом это получается у него довольно топорно, а иногда и вообще смешно.

Работе с возражениями посвящено много отдельных книг, в этой статье я не ставлю своей задачей раскрыть тему полностью. Хочу лишь описать один из самых эффективных инструментов при работе с возражениями.

Суть инструмента такова:

Когда менеджер по продажам получает от клиента возражение, он старается методом задавания вопросов выяснить как можно больше подробностей. Затем предлагает разобраться с вопросом детально и перезвонить клиенту с ответами или дополнительной информацией.

Каждое полученное возражение нужно обсудить среди менеджеров торговой команды, подобрать несколько возможных ответов на него, выбрать, по возможности, лучший.

Перед тем, как новый менеджер приступает к работе по продаже ваших товаров или услуг, он в обязательном порядке знакомится со всеми возможными возражениями клиентов и типичными ответами на них. При необходимости, эти ответы заучиваются и по ним сдается «экзамен» руководителю.

Теперь, когда продавец слышит от клиента очередное возражение, он может в красивой форме дать ему ответ типа: «Вы знаете, мы часто слышим от наших клиентов такой вопрос. Хорошо, что вы обратили на него внимание (комплимент!). Мы…» — и дальше ответ на возражение.

Если вдруг в процессе общения клиент выдает новое, до сих пор не встречающееся возражение, то оно выносится на ближайшее обсуждение и вносится в итоге к стандартным.

Вы скажете, что это все легко и так понятно? А в вашей компании есть файл с такими типичными возражениями или вся информация хранится в головах сотрудников?

Если материалы этой статьи были для вас полезны – ставьте нравится и делайте перепост, делитесь с друзьями и коллегами!

SalesUp — набор надежных инструментов для роста ваших продаж! http://salesup.dp.ua/

Posted in Статья
48830264